Dentro de un par de meses la mayoría de las empresas empezará a configurar su estrategia para el año 2019. Es el momento de estudiar previsiones, analizar resultados, desviaciones, y la concordancia con el plan de empresa, revisando los objetivos a corto, medio y largo plazo. Aunque a lo largo del año no se pierde de vista, lo primero que toda empresa se plantea es: Ventas, Beneficios, ¿Cómo alcanzarlos? Por supuesto que existen otros parámetros, como producto, I+D, etc. pero al final todos ellos persiguen un único objetivo, seguir creciendo. Por eso hoy solo nos centraremos en esos tres conceptos que más preocupan en el rendimiento empresarial.
Pilar 1 de la Estrategia Empresarial: Las Ventas
Dentro de este apartado hay 3 puntos muy importantes que todas las empresas desearían tener totalmente controlados:
- Fidelizar a todos los clientes existentes.
- Identificar de nuevas oportunidades.
- Construir un equipo ganador
Factores como la falta de objetivos claros, la incertidumbre de los mercados, la desinformación y una actitud negativa, hacen que sea difícil alcanzar los objetivos.
En muchas ocasiones, una vez que se ha ganado un cliente, la actitud de la empresa se relaja. Deja de trabajarse la relación -ya que todo funciona-. Este tipo de actuación impide que podamos atender las posibles futuras necesidades que nuestro cliente, perdiendo la oportunidad de venta cruzada e incremental que pueda satisfacerlas. Además, con ello estamos dejando la puerta abierta a nuestra competencia. El cliente, solo por el hecho de serlo, merece toda nuestra atención. Principalmente por él, pero también para nuestro propio beneficio. Es mucho más costoso ganar un nuevo cliente que fidelizar.
Es mucho más costoso ganar un nuevo cliente que fidelizar.
Otro problema con el que nos encontramos habitualmente es, cómo detectar potenciales clientes. Esta es la parte más compleja: identificar a nuestro público, sus hábitos, preferencias, la tecla que los activa.
Desgraciadamente no existe una fórmula mágica, pero el estudio y análisis de nuestros clientes puede ayudarnos, extrapolando su comportamiento al resto del mercado es muy posible que detectemos nuevas oportunidades que podamos convertir en futuros clientes. Es imprescindible tener un conocimiento profundo del mercado, sus necesidades y cómo acceder a él. Aquí entra el marketing, que como herramienta de apoyo a las ventas, debe encargarse de impactar en el mayor número posible de público objetivo y conseguir entablar una relación con ellos.
Para detectar potenciales clientes es imprescindible tener un conocimiento profundo del mercado, sus necesidades y cómo acceder a él.
El último punto fundamental sobre el que sustentar las ventas, ¿cómo podemos construir un equipo ganador? La respuesta es simple, pero su ejecución compleja. Unos objetivos claros y definidos, con amplia información sobre el mercado y sus necesidades, así como un profundo conocimiento de cómo nuestro producto / servicio es capaz de satisfacerlas, además de una actitud positiva y resolutiva en todo momento. Solo con la conciencia del trabajo en equipo y la fluidez en la información se puede conseguir alcanzar la meta.
Pilar 2 de la Estrategia Empresarial: Los Beneficios
El leitmotiv de toda empresa es obtener beneficios e incrementarlos. Evidentemente, este apartado está muy relacionado con las ventas, ya que no solo hay que incrementarlas, si no que hay que hacerlas con calidad y margen.
A veces sucede que unos flujos de trabajo inconexos, una falta de información, o una baja calidad en los procesos, hacen que la venta, si llega a realizarse, no tenga todo el beneficio que debiera, con la repercusión que esto pueda generar en el negocio.
Por estas razones, un conocimiento en tiempo real de que esta sucediendo en todos y cada uno de los proyectos a realizar u ofertar, evitará un % de errores a la hora de obtener los beneficios.
Pilar 3 de la Estrategia Empresarial: Los Objetivos
No solo es fundamental definir los objetivos, sino una buena planificación de cómo alcanzarlos. Así mismo es necesario realizar la previsión de manera realista y fundada de qué podemos alcanzar. Finalmente, ser conocedores del presupuesto que disponemos para realizar todas las acciones previstas y planificadas.
Para poder tener disponible toda la información en tiempo real que nos permita tomar las decisiones adecuadas en cada momento, y sobre todo con relación al corazón de nuestro negocio, es necesario disponer de un sistema flexible, adaptable y que nos proporcione una visibilidad de 360º de nuestros clientes, así como de nuestros procesos internos. Con NetSuite ERP CRM no solo automatizarás tus procesos internos, sino que tendrás una auténtica fuente de información y análisis que te permitirá planificar de forma precisa y realista.
