5 Beneficios y Retos de Incluir un Modelo de Suscripción en la Oferta Comercial

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En la industria digital y de software, el modelo de suscripción siempre se ha visto como una alternativa frente a un modelo transaccional o de compra única. La suscripción en las empresas tecnológicas y de software ha revolucionado el sector, y tiene gran aceptación en el mercado.

La industria de los medios y entretenimiento ha sido rápida en adoptar este modelo. Servicios de streaming de audio y televisión como Netflix y Spotify han transformado el servicio del entretenimiento. En España la facturación total por suscripción en 2021 superó los €3.000 millones, con un gasto medio de más del 1% por hogar sólo en plataformas de audio y vídeo. Y el mercado continúa creciendo a medida que otros sectores incorporan al modelo de suscripción. El comercio minorista, productos de consumo, el sector servicios -no sólo por internet- o el sector salud están ofreciendo paquetes de suscripción.

Puede que usted ya esté comercializando su producto, pero ¿Se ha planteado añadir a su oferta un modelo de suscripción? Es una oportunidad de negocio que puede hacerle incrementar su beneficio.

1. Facturación recurrente y garantía financiera

Quizá el beneficio más atractivo del modelo de suscripción es la relativa seguridad que le aporta a sus Finanzas. Con una base de suscriptores conocida, pagando una cuota recurrente, tendrá asegurados ingresos futuros. Tener un flujo constante de ingresos da mayor solidez a su flujo de caja. Gestionar la previsión de ese flujo de caja es sencillo y facilita el resto de su planificación financiera.

Conocer de antemano las cifras le posiciona mejor a la hora de hacer la previsión. Sin grandes fluctuaciones de ingresos, la planificación puede ser más precisa. Si vende stock físico, saber el volumen de ventas permite planificar los niveles de producción y/o compra. Si es software, podrá planificar los recursos de personal necesarios para el desarrollo a medida que el negocio crece. Para cualquier negocio es más fácil elaborar la previsión financiera cuando una de las variables -los ingresos- es predecible.

2. Mayor fidelidad del cliente

Si vende productos -en lugar de suscripciones- muchos de sus clientes llegarán a usted mientras están de compras. Y es posible que repitan en el future. El ratio de clientes perdidos varia para diferentes sectores y empresas, pero realmente está sacrificando fidelización cuando su modelo de ventas es transaccional. Con la suscripción, sin embargo, hay más probabilidad de fidelizar a los clientes y menos de que éstos cambien de proveedor.

La fidelidad mantiene el flujo de ingresos y da la oportunidad de construir y nutrir la confianza, mejorando las relaciones con los clientes, lo que a su vez incrementa los niveles de retención.

Incluso si no están totalmente satisfechos con la empresa o el producto, puede ser difícil -psicológicamente- para un cliente cancelar una suscripción. Esto no significa que apoyemos dar un servicio al cliente deficiente o pobre, pero le otorga un margen para corregir posibles incidencias o errores y recuperar la confianza y fidelidad.

3. Perspectivas de crecimiento

Con una base de clientes fiel y cautiva, tiene la oportunidad de regular su comunicación. Una base de clientes fieles es más propensa a responder a iniciativas de venta incremental o cruzada, y por tanto a hacer crecer el negocio.

Además, cuando lance nuevos productos, tendrá ya construida una base significative a la que dirigirse para promocionarlo. Construir audiencia desde cero -sin una base de clientes existentes- es más difícil y costoso.

4. Apto para climas de crisis

Con la economía en declive y amenazando crisis por los diferentes eventos internacionales que se estamos viviendo estos últimos años, gran parte de la población se ve obligada a gestionar la reducción de ingresos, o lidiar con una inflación imposible. Estar más justos les obliga a renunciar a compras grandes, por ejemplo, de €150, mientras que dilatar el pago a lo largo de un año puede parecer más asequible. Es más fácil que los consumidores justifiquen un gasto de €12,50 al mes, especialmente si tienen las mismas ventajas -o similares- de un modo u otro.

Para su empresa, aparte del comportamiento variable de la economía, el modelo de suscripción puede aportarle información valiosa de los costes e ingresos de los próximos meses o años. De este modo, podrá estimar de forma más precisa sus ratios de retención, adquisición y pérdida de clientes y planificar sus esfuerzos de marketing acorde a ello.

5. Añade valor para atraer inversores

Una empresa que tiene un flujo de ingresos recurrentes es atractiva para los inversores. Por todos los motivos mencionados anteriormente -crecimiento, ingresos conocidos, fidelidad y retención de clientes- el atractivo es indudable, ya que los inversores ven a las empresas basadas en un modelo de suscripción como una inversión potencial. Este modelo trae mayor resiliencia y da mejor visibilidad del crecimiento y flujo de caja.

 

Retos del modelo de suscripción

Por supuesto un modelo de suscripción viene con retos adicionales para el equipo financiero. Necesitan hacer el seguimiento de diferentes planes de suscripción y tarifas, así como las promociones. Es necesario facturar correctamente a los clientes, a veces en base al uso u otras variables.

Combinar modelos que incluyen un pago inicial y uno recurrente es complejo y es necesario gestionarlo correctamente. Si la cuenta de un cliente cambia, el sistema financiero tiene que ser capaz de responder a la reducción o ampliación del plan, incluso pausar la suscripción.

Además, es necesario cumplir la normativa de cómo debe ser informado y contabilizado el reconocimiento de ingresos.

Operar con un modelo de suscripción puede no ser adecuado para todos, pero es una tendencia en alza y no debe descartarse como alternativa, como podemos ver en el artículo de oportunidades de negocio para un modelo de suscripción. NetSuite es capaz de lidiar con todos los retos financieros que supone, con la gestión automatizada de facturación y suscripción y el reconocimiento de ingresos.  Déjenos asesorarle, contacte sin compromiso con uno de nuestros consultores o escríbanos para una consulta o presupuesto personalizado.

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