Cómo el Uso del eCommerce para B2B puede ser un Catalizador para el Éxito

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Cuando hablamos de eCommerce, la mayoría piensa en comercio minorista y marcas de consumo – quizá Amazon, ASOS o eBay. Pero parece que olvidamos el potencial que el comercio electrónico tiene para el comercio interempresarial. Disponer de una web de eCommerce B2B no debe descartarse, ya que puede impulsar el éxito.

Lecciones del Sector Consumo

 

Hay algunas prácticas aceptadas en eCommerce. Éstas incluyen aspectos como tener una potente herramienta de búsqueda y filtrado de productos, incluir valoraciones de los compradores y opiniones, y ofrecer productos relacionados para capturar venta incremental y cruzada. Todas estas características son habituales en webs de eCommerce para el consumidor final. Pero deberían considerarse a la hora de plantearse el comercio B2B.

La satisfacción del cliente es importante y ofrecer experiencias con las que el usuario está familiarizado mejora la credibilidad de los potenciales clientes hacia la empresa. Puede que esté vendiendo a otra empresa, pero al final es una persona la que está comprando. Si puede ayudarle ofreciendo una experiencia de compra online similar a la que está acostumbrada, habrá avanzado la mitad del camino.

El producto y el precio también tienen su peso, por supuesto, y la forma de negociar puede variar, pero al final será un individuo el que tome la decisión. Sin embargo, la tecnología por sí sola no convertirá su negocio mayorista en un éxito. Necesita diseñar una estrategia que le diferencie de la competencia. Para satisfacer realmente las necesidades de sus clientes deberá diseñar una estrategia comercial que cumpla sus expectativas.  

¿Qué Debería Hacer un eCommerce B2B?

Lo ideal para un distribuidor B2B es ser capaz de categorizar y segmentar los clientes. Debe ser capaz de poder asignar diferentes niveles de precios, promociones y formas de pago dependiendo del cliente. Los pedidos online deben estar integrados con el Sistema de gestión de stock, para asegurar que hay existencias disponibles y que los pedidos se descuentan del total cuando se procesa el carrito de compra. El sistema debe calcular automáticamente la fecha prevista de expedición y generar la factura de cliente de acuerdo con el momento de facturación. Y todo ello automáticamente, sin necesidad de comunicaciones internas o flujos manuales.

Los compradores también querrán acceder a catálogos, detalle de producto, precios y poder filtrar la búsqueda en base a sus requisitos. Para operaciones B2B complejas, con múltiples líneas de producto o con catálogos amplios para diferentes sectores, la posibilidad de personalizar puede influir significativamente en los beneficios. La mejor manera de ofrecer esta personalización es mediante el uso de precios dinámicos. Usando algoritmos de optimización la empresa puede determinar los precios basándose en parámetros como el volumen de compra, la frecuencia o el valor del ciclo de vida del cliente. También es importante entender el viaje del cliente- su comportamiento – e identificar la mejor forma de personalizar las interacciones que tenemos con ellos a fin de proporcionar la mejor experiencia de compra.  

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Ventajas del eCommerce para el comercio B2B

 

Para simplificar, tener un eCommerce abre un nuevo canal de venta, conveniente y fácil, para nuestros clientes. Desde el punto de vista de las ventas, nos permite gestionar a los clientes actuales de forma más efectiva y atraer nuevos potenciales. Al generar nuevos leads, es posible expandir el negocio sin tener que depender de la fuerza de ventas.

Un Sistema como SuiteCommerce puede integrar los datos de comercio electrónico con el histórico del cliente, proporcionando una vista 360º de las interacciones y comportamiento del cliente. Esta fiche complete ayuda al negocio a mejorar el servicio. Los equipos de marketing, ventas, finanzas y almacén pueden cooperar y trabajar juntos de modo más eficiente. Un informe realizado por DHL  estima que el volumen de negocio eCommerce entre proveedores y compradores empresariales en todo el mundo llegará a los 20,9 billones de dólares en 2027, un 70% más que en 2019, sin embargo sólo el 25,5% son operaciones de comercio electrónico entre empresas.  Esto significa una gran oportunidad para el B2B, especialmente porque más consumidores -tanto finales como empresariales – se han visto obligados a comprar online debido a la pandemia. Amazon es un buen ejemplo de cómo una empresa ha sabido aprovechar las oportunidades del comercio B2B. La web de Amazon Business ofrece más de 100 millones de productos y tiene un volumen de facturación de € 21.000 millones.

El eCommerce móvil también es importante. Los compradores buscan la misma experiencia en sus negociaciones profesionales como la que tienen en su entorno privado. Esto significa que las compras, en múltiples ocasiones, se realizan desde dispositivos móviles, aprovechando tiempos de viaje o momentos entre reuniones. Por eso, los diseños web deben ser adaptativos y optimizados para móvil.

Enfrentándose al Proceso de Digitalización

 

Antes de comprometerse con un proceso de transformación digital como incorporar un canal de eCommerce, las empresas tienen que tener claros sus objetivos y modelo de negocio. Esto aplica a la estrategia integral de la organización, no solo al marketing o el eCommerce.

El proceso de digitalización comienza con la preparación de un plan de negocio que esté alineado con las necesidades de los potenciales compradores. La tecnología por sí sola no garantiza el éxito de una empresa, pero un modelo de negocio y un plan sólido permitirá mejorar la monetización.

Una vez que el plan está elaborado es posible evaluar qué plataformas y tecnología encajan mejor con las necesidades y expectativas. En lugar de buscar determinada tecnología, debe entender primero los patrones de comportamiento de compra de los clientes y cómo puede mejorar su predicción de necesidades futuras. Si no dispone de un modelo de negocio definido, es muy probable que la tecnología no cumpla con sus objetivos.

¿Ha considerado vender sus productos online? Para más información de cómo NetSuite puede ayudarle, vea nuestro webinar (inglés) “Unlocking the Power of Commerce in NetSuite”. Tendrá una visión general de la capacidad y beneficios, así como una demostración del sistema. Para una consulta o presupuesto sin compromiso para implementar SuiteCommerce, reserve una cita o contáctenos. Uno de nuestros consultores le asesorará en la mejor forma de adoptar el eCommerce en su estrategia B2B. 

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